En el marco de JCK Las Vegas, David Sutton, fundador y CEO de Nivoda nos transmite cómo está evolucionando el sector desde una nueva perspectiva y cómo la tecnología y el e-commerce juegan un papel fundamental en su transformación. Desde la integración de inventarios globales hasta el desarrollo de herramientas para retailers de joyería, la visión de Nivoda ombina tecnología, comercio electrónico y conocimiento profundo del mercado transformado así a venta de diamantes online, los retos de la confianza digital, la convivencia entre diamantes naturales y de laboratorio, y el futuro de una industria cada vez más conectada.
¿Cómo nació Nivoda y qué te llevó a apostar por la tecnología dentro de un sector tan tradicional como el del diamante?
Durante mucho tiempo existió la creencia de que para confiar realmente en un diamante o en una joya era imprescindible verla y tocarla en una tienda física. Sin embargo, esa percepción empezó a cambiar hace años. Una de las empresas que abrió el camino fue Blue Nile, que lanzó su modelo online en 1998 y demostró que era posible vender diamantes por internet con éxito.
Más de dos décadas después, esa realidad está completamente consolidada. Nuestra visión siempre ha sido muy sencilla: si un familiar mío quisiera comprar un anillo de compromiso, yo querría encontrar la mejor piedra posible para él entre una selección global. Buscaría en India, Hong Kong, Tel Aviv, Nueva York o Chicago. Allí donde estuviera el diamante adecuado.
Eso es precisamente lo que hacemos. Ayudamos a los retailers a ofrecer a sus clientes una mejor selección, más valor y el mejor precio posible para cualquier diamante, independientemente de dónde se encuentre.
¿Cuál fue el principal desafío al desarrollar el proyecto?
Cuando lancé mi primera tienda online en Reino Unido quería ser competitivo en cualquier categoría de diamantes. Para conseguirlo conectamos directamente los inventarios de fabricantes de todo el mundo y de repente teníamos cientos de miles de piedras disponibles. Eso era fantástico desde el punto de vista comercial, pero cada venta suponía comprar a un proveedor diferente. Y ahí empezaban los problemas: enviar documentación, verificar empresas, realizar transferencias internacionales, coordinar envíos… Todo era lento y complicado. Recuerdo pensar muchas veces: “¿Por qué comprar diamantes no puede ser tan fácil como hacer un checkout en Amazon?”. Esa pregunta fue el origen de todo. Nuestro objetivo ha sido simplificar los procesos para que los profesionales puedan centrarse en lo importante: encontrar clientes, atenderlos y hacer crecer su negocio.
En una industria basada en las relaciones personales, ¿cómo se construye confianza en el entorno digital?
La confianza se construye con cosas relativamente sencillas. Políticas claras de devolución, sistemas de pago seguros, opiniones verificadas y una comunicación transparente. Pero, sobre todo, haciendo entender al cliente que detrás de la web hay personas reales. Muchas veces se piensa que el comercio electrónico es únicamente una transacción. En realidad hay muchísima interacción humana: correos electrónicos, llamadas, videollamadas, reuniones presenciales… La web es una herramienta. El verdadero negocio sigue siendo la experiencia, el conocimiento, el servicio y las relaciones personales.
Trabajáis en más de 70 países. ¿Existen grandes diferencias entre mercados?
Sí, especialmente en dos aspectos: financiación e importación. La gestión del crédito varía mucho según el nivel de transparencia financiera de cada mercado. También cambian enormemente los costes asociados a la importación de diamantes, como aranceles, tasas administrativas o requisitos regulatorios. Por esa razón hemos abierto oficinas en determinados países, para simplificar la operativa y acercarnos más a nuestros clientes.
¿Qué mercados han resultado más sencillos para trabajar?
Estados Unidos y Reino Unido destacan por su simplicidad operativa y su mentalidad directa. Dentro de Europa, Ámsterdam ha sido una puerta de entrada muy importante. Por el contrario, mercados como Turquía o China suelen presentar una mayor complejidad administrativa, mientras que centros comerciales abiertos como Hong Kong o Singapur han sido históricamente muy eficientes para operar.
¿Cómo ves la convivencia entre diamantes naturales y creados en laboratorio?
Creo que ambos tienen espacio en el mercado. Cuando aparecieron los diamantes de laboratorio, los precios eran relativamente altos y parecían simplemente una alternativa ligeramente más económica al natural. Hoy son categorías completamente diferenciadas. El diamante natural mantiene una dimensión emocional, aspiracional y patrimonial muy fuerte. Pero el laboratorio permite llegar a nuevos consumidores y ofrecer productos más accesibles, especialmente en categorías como pendientes, pulseras tenis o joyería de uso diario. No veo una sustitución. Veo convivencia.
Desde vuestra posición en el mercado, ¿qué tendencias observáis?
Una de las más interesantes ha sido la relación entre el precio del oro y el gasto destinado al diamante. Mientras el oro subía de forma significativa, observamos que el valor medio de los diamantes adquiridos descendía prácticamente en la misma proporción. Eso nos indica que el presupuesto total del consumidor seguía siendo similar, pero se redistribuía entre metal y piedra. Es una información muy valiosa para los retailers porque ayuda a comprender cómo se adapta el comportamiento del consumidor.
¿Qué planes de futuro tenéis para Nivoda?
Cuando lancé mi primer negocio online en 2011 comprobé lo difícil que era poner en marcha una empresa de joyería digital. Había que construir la web, conectar inventarios, integrar pagos, encontrar proveedores… Por eso hoy nuestro objetivo es reducir al máximo esa complejidad. Estamos desarrollando lo que podría definirse como un sistema operativo para retailers de joyería. Una plataforma que ayude a gestionar diseño web, inventario, captación de clientes, seguimiento comercial, pedidos, pagos y servicio postventa. La pregunta que guía nuestro trabajo es siempre la misma: ¿cómo ayudamos a nuestros clientes a vender más y a trabajar con mayor tranquilidad?
¿Estáis ampliando vuestra actividad hacia la fabricación?
Sí. Ya trabajamos con producción basada en archivos CAD enviados por los propios clientes. Fabricamos anillos de compromiso, alianzas, pendientes, pulseras y colgantes con plazos muy competitivos. Nuestra prioridad es la calidad: soldaduras limpias, diamantes perfectamente alineados, simetría, precisión y acabados impecables. A partir de ahí seguiremos ampliando categorías y servicios orientados a facilitar el trabajo de los retailers.
¿Qué volumen de negocio gestionáis actualmente?
Movemos aproximadamente 63.000 diamantes al mes y esperamos superar el millón anual a corto plazo. En términos de facturación estamos cerca de los 30 millones de dólares anuales y seguimos creciendo.
¿Y cuántos clientes trabajan con vosotros?
Actualmente contamos con entre 12.000 y 13.000 clientes activos.
Para terminar, ¿cómo ves el momento actual de la industria?
Soy optimista. Estoy viendo una energía muy positiva entre los retailers y probablemente uno de los mejores ambientes que recuerdo en una feria desde hace años. El sector sigue enfrentándose a desafíos, pero también está demostrando una enorme capacidad de adaptación. Y eso me hace pensar que el futuro ofrece muchas oportunidades para quienes estén dispuestos a innovar sin perder de vista el valor de las relaciones humanas.