Su fondo de comercio y la identificación de su oferta serán claves en la «nueva» normalidad de las ferias. Ya no se trata de vender metros cuadrados, ni siquiera de lanzarse al online de cabeza por el temor al contacto personal. Conviene una reconversión para satisfacer al comprador que se avecina y cotejar los nuevos escenarios.
Una de las claves del futuro ferial pasa por la buena gestión de contactos. No se puede continuar andando sobre estrategias caducas. Siempre me habéis oído decir que las ferias son una herramienta de los años 60 y 70; época de la industrialización… y que tuvieron un papel muy importante en el desarrollo económico a nivel mundial. Pero los tiempos han cambiado y la globalización dio a conocer otros métodos y fórmulas y no digamos la llegada de internet y el online.
Todos tenemos que adaptarnos a entender la situación actual si queremos garantizar la supervivencia; las ferias no son una excepción. Soy de los que opino que las ferias deben modernizarse, adaptarse, cambiar y no necesariamente hacia lo online. Deben saber encontrar su nicho de mercado y tratar de comprender qué producto a vender es el suyo .
Su negocio no puede seguir siendo la venta de metros cuadrados, sino proteger y vender su marca y ofrecer el amplio archivo de contactos que a lo largo de tantos años han ido adquiriendo y tal vez clasificando y actualizando.
Las ferias siempre fueron un elemento básico de marketing para la empresa. Este 2020 sin duda marca un antes y un después para todo. Un parón generalizado que nos ha hecho pensar, meditar el averiguar lo que debemos hacer para nuestra continuidad. La situación financiera de cada empresa es el punto clave para buscar esa necesaria supervivencia.
Liquidar los stocks a cualquier precio para salvar el momento no creo que sea una buena solución. El que tenga colchón y recursos suficientes para aguantar, va a ser el que más reforzado salga. El seguir asistiendo a las ferias puede ser clave en la búsqueda de más y nuevos contactos. Además debemos tener en cuenta que las ferias son un punto clave de promoción de turismo y restauración en cada ciudad donde se celebran y no solo el punto de venta de metros cuadrados.
Los organizadores han de saber vender todo esto de forma actual y transparente. Sin duda es muy importante el saber diferenciar entre ferias privadas y públicas, y analizar todos los catálogos de oferta que tengan.
Deben entrar en el online para mantener una gran promoción, pero lo que impera en este momento es hacer un gran reajuste en sus planteamientos, muy en especial el dejar de vender espacio y pasar a la venta de todo su fondo de comercio; basado especialmente en el amplio abanico de contactos acumulados en tantos años.
Hay que saber venderle a los expositores que al contratar ir a una feria están comprando mucho más que un simple espacio de exposición. Aquí está el punto clave donde las ferias de futuro han de poner el foco. Combinar el online con lo físico puede y debe ser el primer punto de partida y sobre todo para darse a conocer.
Estos tipos de feria que se adapten han de saber transmitir quién es y cómo es cada una de las marcas a exponer porque si el comprador puede ver y tocar el producto dará mucha más confianza a la hora de comprar. La feria tiene que saber transmitir al visitante comprador unas garantías de que el que visite su evento va a encontrar lo que busca.
Si no es así, el comprador puede sentirse engañado y no volver más a esa feria. Los planes de marketing de las ferias van a marcar el punto de partida y continuidad de las mismas. Si quieren sobrevivir, claro está. Hay que saber encontrar los puntos claves entre expositor y comprador.
El problema ferial ya viene de antes del COVID -19 , este solo hizo a acelerarlo. Urge que se segmenten y encuentren su sitio si quieren sobrevivir. Es muy cierto que el COVID-19 ha hecho cambiar la visión del comprador y esa locura desenfrenada de consumo que llevábamos ya no va a ser igual. Esto era insostenible.
Ahora llegará otra cadena de valor y tal vez sea el producir en la cercanía y en este punto las ferias pueden encontrar otra plataforma de promoción a desarrollar. Confiamos en ello.
Foto: @Coffee Bean en Pixabay
