“No creo que el éxito pase sin vendedores en el terreno”.
De Gregorio López, director de Diloy, recordaremos de esta pandemia una frase que proporcionó a nuestra web miles de lectores, “Con nocturnidad y alevosía”, refiriéndose a que la Seguridad Social pasó por caja a todos los autónomos al inicio del confinamiento sin muchos miramientos. Nos consta que es usted luchador y tenaz…
¿En qué momento se halla ahora y cuál es su opinión del escenario que tenemos?.
La situación sigue siendo de total incertidumbre. A primeros de junio pensábamos que la pandemia había llegado al final y un mes más tarde vemos como suben los contagios. Vivimos en un escenario en el que todo cambia de un día para otro y lo único seguro son los impuestos que nos siguen llegando con nocturnidad y alevosía. Lo que no llegan son las ayudas prometidas. Sobre esto último me gustaría
decirle algo a ver si a algún responsable político se le cae la cara de vergüenza. Tanto el gobierno italiano como el polaco nos han dado ayudas a fondo perdido. No grandes cifras, pero apenas generamos empleo directo en esos países. En cambio, donde sí lo generamos ya sabemos todos como estamos.
En lo que a Diloy respecta, no nos podemos quejar. Hemos cerrado 2020 con beneficios y el resultado parcial de 2021 no es malo, pero todo a golpe de ajustes, decisiones duras, de apuestas arriesgadas y de exportar mucho. Esperamos que este segundo trimestre sea mucho mejor en el mercado nacional.
La pandemia nos ha dejado también secuelas específicas en el sector, especialmente las que afectan al ramo comercial. Tenemos entendido que afronta una reestructuración en su propia red. ¿Por qué?
Hay varias razones. La principal es que no se estaba haciendo el trabajo como yo entiendo que debe hacerse. Como le decía antes, el resultado económico de Diloy ha sido bueno, pero hay que mirar a largo plazo y, en esa visión a largo plazo, hay otros indicadores importantes si queremos seguir dando beneficios. Mi percepción es que el cliente no está lo suficientemente satisfecho con el servicio que le dábamos desde el ámbito comercial. Me he encontrado con clientes que me han preguntado si he dado orden de no visitarles porque el vendedor de la zona no ha pasado después de seis años. Así que no vale la excusa de la pandemia. Si un cliente deja de comprarte es malo, pero es peor si dejas de venderle. Entiendo que para un comercial es complicado llegar a zonas alejadas de su base, pero es que hay que empezar a hacer las cosas de otra manera, pero dejar de visitar al cliente sin antes darle una alternativa no es el camino y solo agrava la situación. A eso únale un par de jubilaciones y algún caso desagradable de competencia desleal.
Así que estamos contratando nuevos comerciales. Los interesados en ello pueden enviarnos su currículum bien por correo a goyo@diloy.com o por WhatsApp al 913 321 226.
¿Y qué es lo que busca con ello?
Adaptarnos a la época y a la realidad en la que vivimos: Por un lado, estamos viviendo subidas constantes en los gastos de viaje con precios de combustibles al alza, zona de aparcamiento azul en cada municipio, amenazas de ponernos un peaje en cada esquina, propuestas de modificación de las cuotas de autónomo. Por otro, vivimos un cambio en los hábitos de consumo: Antes el cliente iba a una feria y hacía una compra para todo el año. Ahora, por diferentes razones, el pedido medio es cada día más pequeño. ¿Cuánto tiempo puede sobrevivir un vendedor haciendo cientos de kilómetros para sacar un pedido cuya comisión no cubre los gastos? Es una de las razones por las que el comercial deja de visitar ciertas zonas y esa no es la solución.
Por supuesto que el comercial debe seguir visitando al cliente. Tanto al que nos compra habitualmente como al que no. El trato humano es fundamental. No queremos que Diloy sea un catálogo o una web. Queremos que el cliente perciba que detrás del WhatsApp y del correo electrónico hay personas. Que le expliquen en persona como funcionan las promociones, las ventajas del producto, porqué le dió problemas este o aquel producto, porqué eligiendo Diloy ganará más dinero, que tenemos un servicio de correas a medida, etc. Pero hay que hacer las cosas de otra manera.
¿Implica ello la instrumentación del canal online?
Por supuesto. Aunque algunos no quieran verlo, ya no estamos en los 80s o 90s. Vivimos en una época hiperconectada y el canal online ha venido para quedarse. Hay que perderle el miedo. ¿Recuerda la canción “Video kills the radio star”? Pues igual que el vídeo no mató a la estrella de la radio, el canal online no matará al vendedor o al detallista que sepa adaptarse. El que insista en ponerse en la vía del tren para tratar de pararlo me temo que tiene un futuro incierto.
En nuestro caso, cada vez más pedidos llegan a través de nuestra web https://diloy.com pero ahora, en gran medida, llegan a pesar del comercial y no gracias al comercial. Y ese es el gran cambio que queremos: Vendedores que fomenten el uso del canal online, del WhatsApp, del correo. Queremos que poco a poco podamos disminuir la frecuencia de visitas físicas al cliente, pero que estas visitas sean de más calidad liberando tiempo y recursos para prospectar y abrir otros puntos de venta.
¿Y qué ventajas puede aportar al detallista?
Creo que el canal online añade:
– Comodidad. Si el cliente está registrado y sabe manejarse en nuestra web, no depende de la visita del comercial para poder hacer una reposición. La web está abierta 24/7. Tiene acceso a todo el muestrario y no solo a las dos carpetas que el vendedor ha tenido oportunidad de enseñarle porque no siempre llegamos en el mejor momento.
-Transparencia. Al tener acceso a todo el producto dispo- nible, el cliente puede valorar si comprar una correa de 2€ de un modelo que estamos descatalo- gando y ya no está disponible en todas las tallas y medidas y que antes compraba en 4€. O va a ver una promoción que le puede ser muy interesante como las que hacemos de 2×1 en momentos puntuales y que el comercial no le va a ofrecer este tipo de productos o de promociones porque afectan a su comisión o porque no le dió tiempo a pasar por su establecimiento en los días que duró la promoción. Puede tener controlado lo que realmente está comprando sin sorpresas al ver la factura. Esto no debería pasar, pero creo que todos lo van a entender. Incluso puede comparar nuestros precios con los de la competencia, ¿quién dijo miedo?
– Flexibilidad. A partir de 40€ + IVA el cliente no paga portes. ¿Por qué dejar de vender una correa que no tienes en la tienda? Los tiempos no están como para decir “NO” a nadie. Si el cliente entró en su tienda buscando una correa que no tiene, puede ver si está disponible en nuestra web y puede tenerla allí en un par de días. De hecho todos los pedidos que recibimos antes de las 13:00 salen en el mismo día y lo normal es que se entreguen al día siguiente. Pero es el equipo comercial quien tiene que poner estas herramientas en manos del cliente. Al menos, si quiere comisionar en esos pedidos online.
¿Cómo considera que ha de ser el rol del vendedor posCOVID?
La figura del comercial debe cambiar como ha cambiado en otros sectores. No sólo por el COVID, sino porque deja de tener sentido un comercial como lo hemos conocido hasta ahora.
El vendedor no deja de ser un eslabón más en la cadena de distribución del producto y cada eslabón tiene que aportar valor. Si no aporta valor, el vendedor se convierte en un gasto que alguien debe pagar, o bien daña el resultado de la empresa, o bien se come parte del margen comercial del detallista. Además, tiene que conjugar esto con que sus ingresos sean suficientes para poder vivir. Bajo mi punto de vista, es imposible que el vendedor dependa de hacer cientos de kilómetros para sacar un pedido cuya comisión no alcanza a pagar gasoil, peajes y demás gastos. Y es precisamente lo que a muchos les está pasando ahora.
Insisto en que no creo que el éxito pase por una distribución sin vendedores en el terreno. Pasa por un sistema mixto donde el vendedor humanice a la empresa y las nuevas tecnologías ayuden en las labores de marketing. La famosa omnicanalidad llevada al B2B.
Y hablando de producto, ¿cuáles son las novedades de Diloy para esta temporada otoño-invierno?
Pese a la crisis que vivimos, hemos lanzado dos modelos al mercado que han sido un gran éxito. Dos correas minimalistas, una de cuero para relojes clásicos y otra de silicona orientada a los smartwatches, pero que se le puede poner a cualquier reloj. En el desarrollo de estos dos modelos, hemos puesto el foco en la calidad de los materiales. Queríamos que cuando el cliente tocara la correa pudiera percibir valor y lo hemos logrado. Da mucha satisfacción que el cliente te diga “no se puede comparar con la de la competencia”. De nuevo para esto el comercial es vital. Es él quien puede poner esa correa en las manos del cliente para que la calidad le impacte. Eso no se puede hacer desde un e-mail.
También estamos trabajando en ampliar nuestra colección “leather free”. Desde antes de la pandemia tenemos un modelo en microfibra con un resultado excelente. Ahora estamos haciendo pruebas con otros materiales alternativos al cuero. El problema es que hay muchos materiales muy interesantes que tienen un resultado excelente en otras aplicaciones, pero no en una correa de reloj. No es lo mismo una tapicería donde trabajas con grosores de varios milímetros que una correa semi-vuelta donde en los cantos reducimos el material hasta 0,8mm.
¿Piensan presentarlas en ferias? ¿Qué citas tienen en su agenda?
Vamos a retomar poco a poco la actividad en ferias, pero siempre va a depender de cómo evolucione la pandemia. De momento tenemos confirmada la presencia en la feria de Madrid con el objetivo de charlar con clientes potenciales y conocer sus impresiones de primera mano. Por supuesto queremos vender, pero ahora mismo me interesa más escuchar al detallista porque personalmente siempre me he centrado en importadores y fabricantes de relojes, pero la comunicación con el canal detallista estaba delegada en otras personas que, por los motivos antes expuestos, ya no están en el equipo. Así que quiero tener la oportunidad para charlar con el cliente y saber porqué nos compra o porqué no nos compra, qué le gusta o qué le disgusta.
Por otro lado, estamos valorando ir a la feria de Munich que parece que sigue adelante, pero aún no lo tenemos cerrado al 100%. Muchos clientes que hace un mes veían claro ir, hoy nos dicen que ya no están tan seguros.
